| IBM上億的單子很常見，SAP也是動輒幾千萬，而我們幾百萬就是大單，甚至幾十萬的單子都贏得那么艱難，這是為什么？
有的銷售開寶馬、住別墅輕輕松松，有的銷售卻終日苦苦奔波，這是為什么？
那么多銷售都會報怨商機不足、約不到客戶、對方很挑剔，每一單都要和競爭對手拼得鮮血淋淋、兩敗俱傷，這是為什么？
要找到終極的答案，從一個看似最簡單的問題開始——銷售到底是干什么的？
銷售是這樣干的嗎
有人說，銷售是給公司帶來收入的，完成業績是銷售的天職！
有人說，銷售是控制好客戶的需求和選型，做大單，做快單，多回款！
有人說，銷售是“傳教士”，用我們的專業和產品知識引導客戶！
有人說，銷售是用自己的產品和方案為客戶創造價值！
還有人說，銷售就是要“秒殺”你的競爭對手！
……
“銷售是給公司帶來收入的”，不錯，沒有銷售就沒有公司的現金流入，也就不會有利潤。在其位謀其政，無可厚非。可是，有些銷售拿回的單子需求不清，客戶期望很高，價格卻很低，實施交付大大降低了客戶滿意度，成了“無底洞”，這樣的單子帶來利潤嗎？公司掙錢嗎？
“控制客戶，控制需求，控制采購過程，失控就丟單”，這被視為真經。真是這樣嗎？人們總是相信自己做出的決定，而不愿意接受他人的指使或命令，當被控制和脅迫時，客戶就會感覺原本屬于自己的獨立思考權和決策權被剝奪了。從人的本性來講，每個人內心深處都希望得到認可和尊重，而當感覺自己被束縛或控制時，本能的反應是做出反抗，控制越大，反抗越強。何況，決策源于感性，感到“被”控制、潛意識里反抗的人，怎么可能心甘情愿地下單呢？
沒有人否認專業知識的重要性，這是銷售的必備素質，可還有一句話叫做“知識越多越反動”。人們總是源于自己的動機、認知、知識結構、思維和語言表達方式陳述觀點，而接受方也會源于自己的認知和思維方式去接收、分析。作為“兩個世界”的人，銷售與客戶做基于不同的知識結構、源于不同的動機和認知的信息傳遞，結果呢？
“為客戶創造價值”，聽起來意識很超前。“看，我簽了100萬的單子，創造了100萬的價值！”是的，沒有他公司就沒有這100萬的收入。可是，以銷售結果作為衡量，是給自己公司帶來的價值呢，還是給客戶帶來的價值呢？這100萬在客戶眼里，是顧慮，是風險，是成本，還是價值？
有人的地方就有江湖，有銷售的地方就有競爭，不打敗競爭對手，就沒辦法拿下單子！可是，當我們把視線集中在競爭對手身上的時候，還會有精力去關注客戶的真實想法嗎？為什么有競爭呢？答案只有一個——因為你在做“銷售”！
世上本沒有銷售。
我們沒有賣出過任何東西，只有客戶買過他需要的東西。
銷售到底是干什么的
先來看看現在的客戶什么樣：互聯網的發展，讓客戶獲取信息的速度比銷售還快。很多銷售努力學習行業和產品知識，而客戶一“百度”，知道的會比銷售還多。銷售學習的速度趕不上客戶獲取信息的速度，何況這是在客戶最熟悉的領域里。在客戶看來，見那些提供信息的銷售，還不如自己上網方便！
給客戶講講課、用“功能、特點、價值”忽悠一下就可以簽單的時代，已經一去不復返了。客戶越來越成熟，所在領域內的知識和經歷越來越豐富，銷售已經沒有辦法再教育客戶！我們銷售的不是什么新技術，大多數客戶都是再購買，大部分都有自己相對成熟的認知和想法，選型和決策也更加理性。
面對比銷售更有知識、更有想法、更加理性、拒絕控制的客戶，銷售到底是干什么的？
有的銷售是“漁夫”——
茫茫人海，尋尋覓覓，銷售盡力把一張大網撒下去，收網的時候，真的要看運氣了！或許有關系的漁夫，可以知道哪里魚多些。在銷售的竭力“推銷”下，客戶掙錢、拿貨，銷售收錢、交貨，完成交易，出門繼續去尋找下一個目標。
“漁夫”的任務，就是完成交易。客戶有明確的標準，自己很清楚要什么，產品的可替代性也很強，他們把銷售人員的出現視為時間和精力的浪費，就是希望價格更便宜、成本更低、交易過程更便捷。因為產品的高可替代性，所以，勤奮可以讓“漁夫”更成功，圈住自己的地盤兒、趕走其他的捕魚人成了“漁夫”的重要工作。
有的銷售是“獵手”——
不像“漁夫”一個人，這次是一群人上山，要去搞定更難對付的野獸。
扛火槍的那個人就是銷售。他努力地尋找目標，只要聽到風吹草動，抬手“砰”地一聲，緊接著捆綁手、刀斧手連同那只獵狗迅速涌上去，找了半天一無所獲，那一槍打空了；或者打中了，大家奮力與受傷的困獸搏斗，最后連捅帶刺，連捆帶綁，費了九牛二虎之力，終于抬著獵物下山了；又或者經過殊死搏斗，自己掛了彩不說，結果還讓受傷的困獸跑了，收獲的除了一腔郁悶，就是互相之間的抱怨和指責。
“獵手”的任務，就是發現哪里有獵物，然后開槍，或打死，或打傷，或驚嚇一下對方，然后他的團隊就會沖上去搞定，而“獵手”繼續尋找下一只獵物、放下一槍。
有的銷售是“醫生”——
在一些人眼里，銷售是專科醫生，他們能解除人的病痛。病人關注的是自己的病怎么治好，關心藥的療效，而不是藥的成份。而在有些醫生眼里，靠賣藥拿提成是第一目的，醫為刀俎，客為魚肉。
醫生應該是讓人信賴的。比如，傳統的中醫會根據我們身體的狀況、病因、病情，依陰陽五行之序，從身體這個有機整體角度出發，望聞問切，辯癥施方，對癥下藥，而針對一些常見病推出標準配方的“丸劑”，提高了效率，擴大了銷量，增加了收入。可是，如果那些疑難雜癥也要用標準配方，就不由得我們不揪心。
病人認可看病問診的價值，愿意花掛號費，越是名醫愿意出的錢越高。看病時，我們特別希望和醫生說清自己的病情，更想知道自己得的什么病、什么引起的、怎么治、注意些什么。如果診斷時醫生心不在焉，不問病而只一心惦記著開他的藥，我們放心嗎？看看其他人的藥和自己的一樣，我們放心嗎？如果連自己的病情都沒講清楚，我們怎么會相信醫生開出的藥方呢？
有的銷售是“男人”——
他們不是銷售，不用介紹自己這個“產品”，更不會再推銷標榜自我的知識和力量，而是用自己的眼光挑選“女人”。一旦有感覺，他會先引起對方的注意，贏得好感，然后了解對方想要什么樣的家，想過什么樣的生活。他會關注對方內心想要的感覺，把對方“想要的生活”作為自己的努力方向。
“姐要的不是男人，是生活。”在“女人”眼里，他們是體貼、負責任、有能力的“男人”，很在意她的感受，這讓她感覺很好。她相信這個“男人”能帶給她“想要的生活”，兩個人走到一起很難用經濟衡量，那是雙方的感情和對未來美好生活的向往。
兩個人共同組建一個家庭，一起暢想，一起謀劃，共同貢獻自己最大的力量。雙方都會共同用心呵護和經營，共同面對今后人生路上的風風雨雨，“你選擇了我，我選擇了你，這是我們的——選擇”！
那么，銷售到底應該干什么呢？
伴水而住只能靠捕魚，這是生存之道；依山而居就要打獵，這也是生活；做個好醫生可以解除人們的病痛，贏得人們的尊重；而追求和經營幸福的生活，才能讓雙方一起走得更長遠。
在產品同嚴重同質化的今天，除了關注產品本身，客戶更關注購買過程，希望在購買過程中獲得銷售的幫助和價值。當將要進行深度變革，或者實現某個影響長遠的戰略目標時，客戶更加關注這次購買對他“一輩子幸福”的影響，而不是完成一筆交易。
所以，放下“銷售”，和客戶一起“采購”，一起創造美好的未來！ |
